Il peut être intéressant de décomposer le parcours d’achat d’un client en un entonnoir cohérent, avec différentes parties qui ont chacune leur propre objectif, il est plus facile de le digérer et d’élaborer une stratégie. Mais comment le faire correctement ?
Le funnel de conversion : qu’est-ce que c’est ?
L’entonnoir de conversion est un concept fondamental du marketing et des ventes, un outil souvent visualisé en entonnoir. Pour qu’un internaute devienne client, vous devez piquer son intérêt, instaurer la confiance et l’encourager à passer à l’action.
Pour faire simple, un funnel de conversion est une représentation visuelle des étapes du parcours de l’acheteur, du moment où il atterrit sur votre page jusqu’à ce qu’il effectue un achat.
Comment différencier le parcours d’achat du tunnel de conversion ?
Bien que le parcours client complète le funnel de conversion, les deux sont tout de même bien différent. En effet, contrairement au tunnel de conversion généralisé et linéaire, les cartes du parcours client montrent les chemins individuels et détournés que les gens empruntent entre le moment où ils découvrent une marque et celui où ils effectuent l’achat et donc devienne client.
Il est important de savoir que si vous connaissez les différentes façons dont les gens entrent dans votre tunnel, vous pouvez optimiser ces points d’entrée, rencontrer les acheteurs potentiels là où ils se trouvent et les inciter à convertir.
Les étapes du funnel de conversion
Étape 1 : Attirer ses prospects
Le sommet du parcours de conversion marketing dit “awareness” est la première étape de votre funnel. Ici, le but est d’attirer, tenter d’obtenir le plus d’exposition possible et de capter l’attention de diverses personnes sur plusieurs plateformes et canaux.
Avant cette étape, les individus ne sont pas encore au courant qu’ils ont besoin de votre service ou de votre produit, qu’ils ont un besoin ou un problème. En effet, c’est à ce moment précis que vous faites savoir aux gens que votre marque existe et ce qu’elle offre afin qu’ils se souviennent de vous et deviennent potentiellement clients.
La première fois visite d’un utilisateur peut être réaliser à partir d’un contenu partagé sur les réseaux sociaux, d’un moteur de recherche, de la recommandation d’un ami, mais en règle général au cours de cette première visite, il n’a pas de réelles intentions de s’engager avec votre marque au-delà d’un simple coup d’œil.
Étape 2 : Susciter l’intérêt
La phase deux de l’entonnoir est le fait de susciter davantage l’intérêt du prospect sur le type de produits ou de services que vous proposez. Avant qu’une personne puisse s’intéresser à une offre spécifique, celle-ci doit d’abord s’intéresser au type de produits ou de services que propose l’entreprise en général.
Il s’agit d’une partie très importante, car c’est à ce moment de navigation que le visiteur réalise qu’il a réellement un besoin ou un problème et que vous semblez potentiellement être la résolution à celui-ci, ce qui augmente la probabilité de conversion. C’est pourquoi, le contenu, les publicités et les offres que vous mettez en place doivent donc être adaptés afin de répondre convenablement aux besoins ou aux problèmes spécifiques de cette personne.
Même si les visiteurs ne sont pas encore décidés à devenir clients chez vous, ils sont maintenant prêts à s’engager plus sérieusement en fournissant des informations de contacts détaillées en échange de contenu et d’informations de votre part.
Étape 3 : Créer le désir et la prise de décision
Peu à peu, votre client potentiel arrive en bas de funnel et vous avez probablement acquis une idée un peu plus précise de ses préférences ou de ses comportements spécifiques. Et grâce à ces informations vous avez pu planter les premières graines du désir d’acheter chez vous.
Cependant, malgré toutes les étapes franchies, quelques points clé sont à garder à l’esprit. Par exemple, il est possible qu’un visiteur se soit déjà converti en un lead que vous entretenez, et qu’il envisage de réaliser l’action que vous espériez qu’il réalise. Dans cette situation, il est judicieux de rassurer l’individu et d’atténuer ses objections grâce à des témoignages, des études de cas, des critiques ou d’autres preuves sociales.
En effet, le visiteur examine les produits ou les services sur votre site et ainsi que sur ceux présents sur le site de vos concurrents. C’est pourquoi, votre message marketing doit être davantage axé sur les avantages, en soulignant les propositions de valeur uniques et les facteurs de différenciation que vous proposez.
Il est important de faire en sorte que l’appel à l’action soit clair et concis, pour ensuite définir l’action qu’aura à réaliser le prospect et donc à générer davantage de conversions.
Étape 4 : Il est enfin temps de passer à l’action
Dernière étape, celle de l’engagement, la section finale et la plus importante de l’entonnoir de conversion. Jusqu’à ce stade, vos clients potentiels ont parcouru l’entonnoir et effectué de petites actions souvent appelées micro-conversions. Mais malgré ceci, votre but ultime n’a pas encore été atteint puisque vous n’avez pas encore persuadé vos clients potentiels à faire un achat chez vous.
À ce stade, si un grand nombre de visiteurs se désintéressent de votre site, c’est que votre tactique de maturation des leads n’est pas fiable puisqu’ils devraient normalement être prêt à passer à l’action.
Optez pour le funnel de conversion
La création et l’optimisation de votre tunnel de conversion sont loin d’être simples, mais leur intérêt est, pour votre business, bien trop important pour les laisser de côté. De plus, le tunnel de conversion est composé de différentes sections ayant un but des objectifs et des paramètres totalement différents.
Alors, avec suffisamment de recherche, de temps et d’ajustements, vous constaterez de réels changements au sein de votre entreprise.
