Pour atteindre vos objectifs marketing, il est crucial de mettre en place les bonnes solutions au sein de votre business. Le marketing automation est un outil essentiel pour mettre en place une stratégie d’inbound marketing en B2B et booster la génération de leads entrants. Comment cet outil peut-il vous aider à conclure plus d’affaires ? Quelles sont les fonctionnalités à utiliser et comment les utiliser ? Comment bien choisir votre solution ? Nous vous fournissons les réponses à ces questions pour vous guider dans votre démarche.
Découvrons le marketing automation
Le marketing automation est un processus qui utilise des outils pour automatiser et standardiser les campagnes marketing et les tâches qui les composent en suivant des scénarios prédéterminés. Certaines des fonctionnalités les plus connues incluent la capacité de lancer des campagnes d’e-mails ou de SMS en fonction du comportement d’un visiteur sur votre site web. Cependant, ceci n’est qu’une petite partie de ce que peut offrir le marketing automation. En effet, il possède de nombreux autres avantages.
Mettre en place un outil de marketing automation, un réel plus
Le but principal de la mise en place d’une stratégie de marketing automation est d’automatiser les actions marketing en fonction des données disponibles sur les visiteurs et les prospects. Les outils d’automatisation représentent donc une énorme économie de temps pour les équipes marketing, ainsi qu’une amélioration de l’efficacité de la stratégie marketing et commerciale. Les équipes marketing ont une meilleure compréhension du parcours des visiteurs sur le site web et peuvent personnaliser les offres en fonction des leads les plus prometteurs grâce à la fonctionnalité de scoring du marketing automation.
De plus, lorsque les campagnes marketing sont lancées, les outils d’automatisation permettent de suivre les résultats et d’optimiser les campagnes en fonction de ce qui fonctionne le mieux. Les entreprises peuvent alors déterminer les axes d’amélioration, les messages qui convertissent les prospects en clients, et les canaux les plus performants pour maximiser les taux de conversion.
En somme, le marketing automation aide à optimiser le processus de génération de leads et celui des ventes.
Le fonctionnement de cet outil révolutionnaire
Imaginez pouvoir connaître les pensées d’un client qui visite votre site web. Et si vous pouviez lui présenter automatiquement du contenu qui répond à ses besoins, tout en renforçant sa décision et en le guidant vers vos produits ou services. Les outils de marketing automation ont été conçus justement pour vous permettre de réaliser ce scenario.
Analysez vos visiteurs avec le tracking et le scoring
En utilisant les outils de tracking, vous pouvez suivre les actions de vos visiteurs et déterminer leur degré d’intérêt en fonction des pages qu’ils ont visitées et du temps qu’ils y ont consacré. Le but est de transférer le prospect aux équipes commerciales au bon moment, c’est-à-dire lorsqu’il est « chaud », ni trop tôt ni trop tard.
Segmentez vos prospects grâce au marketing automation
Le marketing automation vous offre la capacité de segmenter votre audience cible. Vous pouvez alors envoyer des emails personnalisés et des annonces ciblées en fonction de l’avancement de vos prospects dans le processus de vente. Vous pouvez cibler les prospects qui ont téléchargé du contenu spécifique ou simplement examiné vos services pour leur adresser un message personnalisé ayant un impact significatif sur eux. Cela vous permet de construire une relation personnelle avec vos prospects.
Faites avancer le cycle d’achat
Les outils de marketing automation peuvent vous aider à faire mûrir et à éduquer vos prospects, ce qui vous permet d’accélérer considérablement le cycle de décision et de réduire le cycle d’achat.
Cela peut être accompli grâce à la technique de lead nurturing, qui renforce progressivement la relation marketing avec des prospects qui ne sont pas encore prêts à acheter. Cette technique est particulièrement utile pour les cycles d’achat longs en BtoB, en permettant aux clients d’atteindre leur maturité grâce à des contenus de qualité, personnalisés, éducatifs et qui apportent une véritable valeur ajoutée.
Devenez metteur en scène
En établissant une segmentation efficace grâce à une base de données établie, vous pouvez gérer l’envoi des campagnes email automatisées et ciblées. Pour ce faire, il suffit de créer des workflows, qui sont des scénarios automatisés et personnalisés composés de plusieurs emails destinés à inciter le prospect à effectuer une action précise. Vous décidez comment déclencher ce workflow – abonnement à votre newsletter, téléchargement d’un livre blanc, interaction avec une page de destination, participation à un webinaire, entre autres. Les possibilités sont illimitées. Vous pouvez, par exemple, créer un workflow pour les nouveaux abonnés, afin de les accueillir et de les orienter dans l’utilisation de votre produit. Vous pouvez également créer un autre workflow pour les prospects qui ont téléchargé un livre blanc « décisionnel » ou une version d’essai gratuite pour leur proposer automatiquement un rendez-vous avec un commercial.
Mettez en place des campagnes différentes en fonction du canal
Vous voulez faire des campagnes marketing différentes en fonction des sources d’acquisition ?
Les outils de marketing automation peuvent vous aider à créer des tunnels de vente distincts en fonction du comportement de vos prospects : campagne d’e-mailing, campagne de SMS, publication sur les réseaux sociaux… Par exemple, si vous vendez des formations aux entreprises, vous pouvez choisir de publier une annonce sur un réseau social qui dirigera le prospect vers une conférence en ligne. En s’inscrivant à la conférence en ligne avec son adresse e-mail, le prospect entre dans un workflow de deux e-mails durant lesquels vous lui rappelez l’approche de la conférence. Après cette conférence, vous continuez à lui envoyer trois e-mails pour lui donner des conseils supplémentaires et l’inciter à profiter d’une offre spéciale sur une de vos formations. Par contre, si vous démarrez une relation avec ce client via le formulaire d’abonnement de votre site, vous pouvez choisir de lui envoyer un ebook, puis de l’intégrer dans un workflow de plusieurs e-mails dans lesquels vous compléterez les informations proposées par l’ebook et lui présenterez vos formations payantes. En résumé, chaque source d’acquisition a son propre tunnel de vente.
Vos réseaux sociaux n’auront plus besoin de vous
Avec le marketing automation, vous pouvez optimiser votre stratégie sur les réseaux sociaux. Il est possible de programmer la diffusion automatique de votre contenu publié sur votre site sur vos réseaux sociaux.
Les outils de marketing automation vous assistent pour créer du contenu de qualité et planifier sa diffusion tout en mesurant son impact en termes de visiteurs sur votre site et de conversions en leads. En somme, le marketing automation vous donne la capacité de publier le contenu approprié, à la bonne heure, au bon format, et auprès des bonnes personnes sur les réseaux sociaux.
Analysez vos leads
Les outils de marketing automation vous permettent d’analyser avec précision chaque lead. Il est possible de mesurer :
⁃ le taux de transformation des visiteurs en leads
⁃ le taux d’ouverture d’une campagne d’emailing
⁃ le taux de clic sur les appels à l’action (CTA)
⁃ le retour sur investissement d’une campagne
⁃ le niveau d’engagement.
En résumé, le marketing automation vous fournit une vue d’ensemble des actions à entreprendre pour améliorer vos ventes, vous montrant où aller et comment y parvenir.
Dernière étape : le marketing automation dans le CRM
Le but du marketing automation est d’augmenter votre rentabilité commerciale en créant de nouvelles opportunités de vente. En collectant des informations sur les prospects, vous pouvez évaluer leur étape dans le processus d’achat en fonction de leurs interactions avec vous par le biais des réseaux sociaux, des campagnes email, de la navigation sur votre site et du téléchargement de contenus. Les données sont croisées pour évaluer un score. Lorsque ce score atteint un certain niveau, le prospect est automatiquement enregistré dans le CRM pour être rapidement contacté par le service commercial.
