La vente de manière globale est constamment soumise à des fluctuations, qu’elles soient prévues ou non. Le secteur de l’e-commerce est donc lui aussi sujet à ces fluctuations, notamment celles liées à la saisonnalité. Mais quelles sont-elles concrètement, et comment pouvez-vous, en tant qu’e-commerçant mieux les anticiper pour y adapter votre activité ?

Des périodes clés selon votre domaine d'activité

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Certains grands évènements sont clairement synonymes de boost des ventes, peu importe votre secteur d’activité : l’exemple le plus évident est la période Novembre-Décembre qui combine les fêtes de Noël précédées du Black Friday.  Tout le monde est dans le rush, qu’il s’agisse de faire une bonne affaire en peu de temps, de trouver les cadeaux pour ses proches, voire les deux à la fois.

La saisonnalité se manifeste également par les habituelles soldes d’hiver et d’été, l’occasion pour les revendeurs d’écouler leurs stocks en vue de préparer la nouvelle saison, et pour les consommateurs, de trouver de bonnes affaires.

Néanmoins, de nombreux autres évènements prévisible ou imprévisibles peuvent jouer un rôle important sur l’augmentation ou la diminution de vos ventes selon votre secteur d’activité.
L’arrivée des beaux jours et une météo clémente viendront ainsi booster vos ventes si vous proposez par exemple des équipements pour le jardin ou les activités d’extérieur. A l’inverse, un imprévu comme une vague de froid en fin d’hiver sera pour votre e-commerce une opportunité si vous vendez des produits propices au cocooning chez soi.

Enfin, tout e-commerçant est libre de créer une certaine saisonnalité propre à sa marque, via des évènements ponctuels comme des ventes flash, des promotions ou des offres à durée limitée pour célébrer l’arrivée d’un nouveau produit par exemple.

Des comportements d'achat très variables

De manière générale, une date butoir exerce une certaine pression sur le consommateur, et la décision d’achat va en être largement accélérée. Ainsi, plus de la moitié (56%)  des consommateurs anticipe déjà ses achats la semaine qui précède ce Black Friday.

Cependant, tous n’ont pas le même comportement : les millénials (18-34 ans) sont plus prévoyants ; ils sont 70% à anticiper leurs achats en ligne. A l’inverse, ceux de plus de 55 ans ont davantage tendance à réaliser des achats impulsifs, et se renseigner tardivement sur les offres (source : ecommercemag)

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La saisonnalité, une opportunité à saisir

Pour ne pas être vécue comme une fatalité, mais plutôt comme un tremplin pour votre e-commerce, la saisonnalité doit faire l’objet d’une minutieuse anticipation. Si les consommateurs sont de plus en plus nombreux à anticiper leurs achats, il vous faudra faire de même en tant qu’e-commerçant pour vos futures ventes ! Plusieurs méthodes existent pour mieux s’approprier les phénomènes de saisonnalité en e-commerce :

Connaissez votre offre et votre demande

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C’est l’une, sinon LA clé de voûte pour réussir son e-commerce, sans même parler de saisonnalité d’ailleurs. Chaque secteur d’activité, et chaque type de produit aura une ou plusieurs cibles assez précises. Analyser les comportements d’achat de vos visiteurs selon par exemple le moment de la journée, de la semaine, du mois, voire de l’année si vous possédez votre boutique en ligne depuis suffisamment longtemps. 

Les outils Google peuvent vous fournir de précieuses informations à ce sujet, et vous permettre de corréler les fluctuations d’achat avec certaines périodes ou évènements marquants.

Peut-être remarquerez-vous ainsi quel tel produit est plutôt consulté le weekend avant les vacances, ou tel autre complètement ignoré à l’approche des fêtes ? Les tendances qui se dégagent de vos analyses vous permettront de mieux anticiper les prochains comportements d’achat, et d’ajuster vos actions en conséquence.

Profitez des périodes creuses pour préparer les périodes de rush

Les périodes creuses, sont certes synonymes d’une baisse du chiffre d’affaires, mais peuvent devenir l’opportunité d’auditer et améliorer votre boutique en ligne.

Pourquoi ne pas en profiter pour améliorer quelques points techniques, comme la rapidité de chargement des pages, ou le format de vos images ?


Pourquoi ne pas analyser, retravailler ou créer de nouveaux contenus pour booster votre référencement et gagner en visibilité ? Les fiches produits disposent-elles bien d’un descriptif précis et attrayant ? Possédez-vous une partie blog ou actus pour booster votre référencement et créer une nouvelle « porte d’entrée » vers votre e-commerce ? Connaissez-vous les différentes intentions de recherche pouvant mener les internautes à venir commander chez vous ?

Pourquoi ne pas analyser et optimiser l’expérience utilisateur ou harmoniser certains éléments graphiques de votre site e-commerce ?

Après tout, le monde du web, et les sites de vos concurrents sont en perpétuelle évolution. Une baisse d’activité peut donc être le bon moment pour souffler un peu, puis apporter des optimisations à votre site e-commerce pour être prêt au moment où la saisonnalité jouera en votre faveur !

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Et justement, vous pouvez également mettre cette période à profit pour analyser ce que font vos concurrents (directs ou indirects). En étant sur le même marché que vous, ils sont certainement soumis aux mêmes fluctuations. Ont-ils déjà commencé à communiquer sur leurs produits en anticipant un retour à la hausse ? Ce qui nous amène au point suivant, à savoir, la communication auprès de votre cible, en tenant compte des phénomènes de saisonnalité.

Communiquez au bon moment, et à la bonne fréquence

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La préparation des périodes de pics de ventes s’effectue bien à l’avance. Une fois les optimisations apportées à votre site e-commerce, et les données analysées, place à l’action ! Les consommateurs aiment anticiper, montrez-leur que vous aussi.
Si votre site dispose d’une base client, n’hésitez-pas à leur préparer une voire deux newsletters

La première pourra servir de rappel sur vos produits, les actualités de votre site, et annoncer par exemple les opérations promotionnelles prévues prochainement. La seconde, envoyée un peu plus tard, va quant à elle se centrer sur l’annonce de l’opération effective.

Selon votre cible et votre domaine d’activité, l’enjeu va donc être de trouver le bon timing pour communiquer sur vos opérations, ainsi que les bons canaux pour le faire. En parallèle de la newsletter adressée à un nombre restreint d’internautes, vous pourrez par exemple déployer des campagnes sur les réseaux sociaux (ex : Facebook ads) ou simplement être plus actif sur ceux-ci.

Après tout, à chaque e-commerce son canal privilégié de communication ! Certains cibles seront plus sensibles à une story Instagram, d’autres à une newsletter détaillée ou d’autres à la réception d’un SMS sur les bons plans du moment.

Pour anticiper comme pour agir, le plus important va donc être de s’y prendre au bon moment : ni trop tôt, ni trop tard, et à une fréquence adaptée selon vos disponibilités et celles de votre cible.

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