Choisir et analyser les bons KPI pour son e-commerce

Tout comme une boutique physique, votre site e-commerce devra atteindre certains objectifs de performance afin de devenir rentable.

L’objectif premier étant d’attirer un trafic qualifié, intéressé par vos produits afin de générer des ventes et d’augmenter les revenus de votre site e-commerce.  Vous pourrez également avoir envie de travailler votre image de marque, ce qui vous permettra de servir votre premier objectif et multiplier les sources d’entrée vers votre site, et le nombre de visiteurs qualifiés.

KPI_ecommerce

Pour atteindre votre objectif principal, vous allez avoir besoin de mettre en place que l’on appelle des KPI : Key Performance Indicators, ou en français, des indicateurs clés de performance.

 Ceux-ci vont par exemple permettre de comprendre le comportement d’un visiteur pour le transformer en client. Vous pourrez aussi mieux connaître le parcours de chaque utilisateur et les freins qui l’incitent à ne pas passer commande.

Les KPI d’un site e-commerce

Il faut savoir que les KPI peuvent varier en fonction des produits qui sont vendus par les e-commerçants. Il n’y a donc pas de vérité générale, et les KPI d’un commerce en ligne ne peuvent pas être transposés à une typologie de business totalement différente. Ces précieux outils de mesure que sont les indicateurs clés de performance sont propres à la stratégie déployée pour tel ou tel commerce en ligne. Il est donc important de connaître différents exemples de KPI afin de savoir ceux à cibler pour analyser et améliorer les performances de votre site marchant.

booster_ventes_ecommerce

Afin de définir les KPI les plus pertinents pour votre commerce, il faut se focaliser sur l’objectif (ou les objectifs) que vous souhaitez atteindre.
Si vous souhaitez booster vos ventes sur l’année en cours, les KPI à choisir doivent ainsi être relatifs à une augmentation du nombre de produits ou services vendus.

Dans ce cas-là, l’analyse pourra se concentrer sur les KPI suivants :

·        Nombre de comptes crées

·        Taux de conversion en ventes

·        Volume de vente : journalier, hebdomadaire et mensuel

·        Panier moyen par client

·        Taux de panier abandonné

·        Revenu par visiteur

Ces métriques sont propres à chaque site ecommerce, notamment selon le type de biens ou services proposés, ou le type ce client ciblé.

Si vous souhaitez améliorer la performance de vos publicités ou l’efficacité de vos campagnes e-mailing, les indicateurs clés de performance seront totalement différents.

Chez Abyxo, lorsque vous avez besoin de faire décoller vos ventes en ligne, nous nous concentrons sur les 4 KPI suivants :

Le Coût d’Acquisition Client

Ce 1er KPI est assez simple à comprendre : il vous permet de déterminer le montant qu’il faut dépenser pour acquérir un nouveau client.
Cela permettra de calculer le réel retour sur investissement (ou ROI) de vos campagnes et évaluer celles qui génèrent le plus de ventes.

Cet indicateur de performance est également un bon moyen d’identifier celles qui ont moins bien fonctionné, pour ensuite corriger ces campagnes, les ajuster et leur permettre de générer plus de ventes tout en réduisant le coût d’acquisition. L’objectif en utilisant ce KPI est d’obtenir un taux de conversion plus élevé de vos visiteurs en diminuant les coûts pour le faire.

Comment calculer le coût d’acquisition ?

Coût total de la campagne
                                        ————————————-   = Coût par acquisition
Nombre de conversions 

Si vous avez plusieurs campagnes qui tournent en même temps, il est possible de connaître le coût d’acquisition global de l’ensemble des campagnes via ce KPI. Mais il reste néanmoins plus intéressant de travailler sur le coût d’acquisition d’une campagne spécifique.

Comment note agence optimise-t-elle optimise votre coût d’acquisition ?

· Optimisation des paramétrages de campagne

· Modification et amélioration des campagnes non rentables (changement du message, ciblage d’audience plus précis)

· Maitrise des budgets pour investir là où le taux de conversion est le plus élevé

Le Taux de Conversion

C’est LE KPI le plus important de l’objectif de votre site e-commerce. Cela vous permet d’évaluer le pourcentage de visiteurs sur votre site transformés en prospects. Puis le pourcentage de prospects qui deviennent clients en achetant vos produits ou services. 

Après tout, l’objectif prioritaire de votre commerce en ligne reste de transformer un visiteur en prospect puis en client final. En d’autres termes, générer des ventes notamment grâce à un trafic qualifié et un parcours utilisateurs optimisé sur votre site !

Idéalement, il faut définir plusieurs objectifs de conversion pour avoir une vue complète sur le parcours d’achat de vos clients.
De nombreuses actions peuvent être considérées comme conversion :

·        Une complétion de formulaire (création d’un compte, prise de contact)

·        Un achat d’un de vos produits ou services

·        Le taux de conversion des relances paniers automatisées

Calcul du taux de conversion

Nombre de conversions
                                             ——————————————– x 100 = Taux de conversion
Nombre de visites 

Quels leviers utilisons-nous chez Abyxo pour augmenter votre taux de conversion ?

·        Amélioration et simplification du parcours utilisateur

·        Apport d’éléments de réassurance à vos prospects grâce à des avis clients vérifiés

·        Analyse de l’expérience d’achat du visiteur et du tunnel de paiement pour identifier d’où provient le problème 

Le Taux d’Abandon Panier

Ce KPI est incontournable en ecommerce. Ce taux indique le pourcentage de visiteurs ayant ajouté un ou des produits au panier puis ayant quitté votre commerce en ligne sans passer à l’acte d’achat.


Si votre taux de panier abandonné est élevé, il existe de nombreux moyens pour le faire diminuer et ainsi augmenter votre taux de conversion sur ce levier.

L’analyse se fera sur l’étape où l’utilisateur abandonne son panier, (exemple : au moment de choisir la livraison). Il se peut que les frais de livraison soient trop élevés, ou le délai trop long, ce qui freine les utilisateurs à passer commande sur votre boutique.


Il faudra donc trouver une solution pour supprimer ce frein dans le parcours d’achat des utilisateurs. On va chercher à améliorer la performance de ce parcours utilisateur, ou revoir les conditions d’achat de vos produits et services. Ce KPI est donc essentiel pour voir si votre site est ergonomique et donne envie à votre visiteur d’aller jusqu’au bout de son acte d’achat.

Comment calculer le KPI de taux de panier abandonné ?

(Nombre de créations de panier – Nombre de commandes)
——————————————————————————- x 100
Nombre de créations panier

Comment réduire votre taux de panier abandonné ?

·        En créant un scénario de Marketing Automation faisant des relances paniers aux utilisateurs

·        En simplifiant le tunnel d’achat

·        En simplifiant le formulaire de commande

·        En mettant en place un maximum de moyens de paiement

·        En réalisant des campagnes de retargeting sur Facebook Ads ou Google Ads.

Le Panier Moyen

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Ce KPI vous permet de mesurer le montant dépensé à chaque commande effectuée par un client. Cet indicateur est essentiel et il est très important de le mesurer. Cela vous permettra de comprendre les habitudes d’achat de vos utilisateurs et déterminer les meilleurs canaux d’acquisition de trafic pour en attirer davantage.

 Cela vous permettra également de pouvoir anticiper les prix de vos futurs produits en fonction de cet indicateur de performance.

En résumé, cela nous permet d’avoir la valeur moyenne de chaque commande passée sur votre site, et non pas par client. Si un visiteur transformé en client effectue plusieurs commandes, le KPI prend en compte chaque commande individuellement et non pas la somme des commandes passées par ce client. D’où le terme de panier moyen pour ce KPI !

Comment calculer le Panier Moyen ?

Total du CA
                         ——————————— = Panier Moyen
Nombre de commandes

Comment optimiser et augmenter la valeur de votre panier moyen ?

· Proposer une livraison gratuite pour une commande minimum de X €
· Proposer des produits connexes sur votre site e-commerce
· Créer un scénario de Marketing Automation se déclenchant après un achat pour mettre en avant des produits connexes au(x) dernier(s) produit(s) acheté(s)
· Mettre en place un programme de fidélité (réduction ou produit offert après un certain nombre de points cumulés par le client)

Ainsi, les différents KPI présentés ci-dessus ne sont que quelques un des indicateurs de performance les plus importants pour votre e-commerce. Assurez-vous d’utiliser ceux qui correspondant au mieux aux objectifs et à la stratégie de votre site et de votre entreprise.

Grâce à des indicateurs bien définis, vous pourrez optimiser les performances de votre commerce en ligne, le parcours de vos visiteurs et l’efficacité de votre tunnel de conversion pour augmenter de manière significative le nombre de ventes de vos produits et services.

Les KPI font donc partie intégrante de votre stratégie commerciale et permettent de connaître l’efficacité et les points d’amélioration de votre site. Ils sont donc à surveiller régulièrement, en particulier après avoir déployé de nouvelles fonctionnalités sur votre site, amélioré votre référencement ou réalisé des campagnes publicitaires sur les réseaux sociaux ou sur Google Ads.

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