E-commerce BtoB : spécificités et tendances en 2021

Lorsque l’on parle d’e-commerce, on a souvent en tête l’image d’un magasin en ligne destiné au grand public (ex : site e-commerce vendant des vêtements), donc de l’e-commerce dit BtoC, c’est-à-dire destiné aux particuliers.
Pour autant, le business to business (BtoB) ou achat & vente d’entreprise à entreprise occupe une place de plus en plus importante en e-commerce même si l’on en parle peu.
Focus aujourd’hui sur cet e-commerce BtoB avec un rappel sur ses spécificités avant de faire un état des lieux en 2021.

Différences entre l'e-commerce BtoB et BtoC

Identification de sa cible

cible_client

Avant même de parler client, parlons cible. Car sans ciblage efficace, difficile de se forger une clientèle…En vendant à des particuliers, vous allez en tant qu’e-commerçant BtoC vous tourner vers la méthode de l’entonnoir car vous vous adressez au « grand public ». L’enjeu va être de qualifier les prospects au fur et à mesure du parcours utilisateur (via notamment des call-to-action percutants).

Dans le domaine de l’e-commerce BtoB, la cible est d’emblée moins étendue et l’on cherchera idéalement à se positionner sur un marché de niche. Ce positionnement nécessitera une analyse préalable de cette cible de niche en termes démographiques, comportementales etc.

Deux approches différentes de la relation client

La cible à laquelle vous vous adressez n’est pas la même. En BtoB vous vendez à des professionnels, contre des particuliers en BtoC. Avec une segmentation aussi différente, il est logique de ne pas s’adresser de la même manière à ses prospects ou clients selon qu’ils soient des entreprises ou des particuliers.

La relation client et les moyens de communiquer ne seront donc pas les mêmes. En BtoC, on va chercher à établir des relations dites transactionnelles, avec pour objectif principal de faire chercher à gagner du temps au visiteur de son site e-commerce pour lui permettre une commande rapide.

communication_clients_btob_btoc

En BtoB, on cherchera à tisser des relations personnelles pour stimuler des affaires et partenariats sur le long terme. Si vous vendez à des professionnels, votre priorité va être d’obtenir des leads, et pour ce faire, de développer ce genre de relations pour vous démarquer de vos concurrents et permettre de générer des ventes sur une base régulière.

Une entreprise venant acheter chez vous aura probablement besoin de produits ou services récurrents, et vous chercherez à devenir son fournisseur privilégié !

branding_entreprise_btob

Intimement lié à la relation client, le branding (ou image de marque) ne sera lui non plus pas le même. En e-commerce BtoC, c’est le message qui va être au cœur de votre stratégie, car c’est sa pertinence qui va vous connecter émotionnellement à votre cible. Pour de l’e-commerce BtoB, c’est l’établissement d’une relation qui va l’être, ce qui rejoint notre point précédent sur la relation client. 

Si vous vous adressez à des professionnels, cherchez donc à montrer votre personnalité et votre capacité à établir des affaires de manière durable. Avant de s’intéresser à vos offres et leurs prix, c’est dans l’identité de votre entreprise que votre clientèle, qui est elle aussi professionnelle, va chercher à se retrouver.

Les tendances de l'e-commerce BtoB en 2021

La crise Covid et ses conséquences ont considérablement impacté le monde du commerce et de l’e-commerce, en termes de chiffres comme en termes de gestion. Nombreux sont par exemple les commerçants BtoC qui ont déployé un système de click and collect pour pouvoir poursuivre leur ventes, accélérant ainsi leur digitalisation.

click-and-collect-boutique

Parallèlement au BtoC, les acheteurs et vendeurs BtoB se sont eux aussi beaucoup tournés vers les alternatives digitales. Le cabinet McKinsey a ainsi interrogé plusieurs fabricants, distributeurs et grossistes sur leurs intentions stratégiques pour 2021. L’immense majorité (96%) a affirmé compter modifier son mode de pénétration du marché et accroître ses investissements sur les canaux de vente digitaux à court terme.  

Quels profils pour les acheteurs ?

En e-commerce BtoB, la majorité des acheteurs sont des consommateurs de la génération Y (c’est-à-dire nés dans les années 60 et 70).

Une tranche démographique rattrapée petit à petit par les millenials (nés dans les années 80 et 90) qui sont plus familiers avec les canaux digitaux, et se retrouvent par exemple responsables des achats pour le compte de leur société, ou montent leur propre entreprise.

Une explosion de l'e-commerce due à la digitalisation du processus d'achat

La pandémie a généré une véritable explosion de la vente en ligne. Concrètement, les consommateurs BtoB se sont tournés vers des canaux digitaux pour leurs achats professionnels.

shopping_en_ligne

Investir sur ces différents canaux s’avère plus que jamais stratégique, qu’il s’agisse de publicités ciblées sur les réseaux sociaux, de refonte et de promotion de son site e-commerce, de référencement payant dans les résultats de recherche…

Le groupe Nord-Américain Sagefrog a mené une étude cette année et nous révèle, presque sans surprise, que les budgets marketing BtoB vont se concentrer sur l’expérience digitale.

La première dépense prévue par les entreprises interrogées est la conception de leur site e-commerce, suivie du webmarketing pour le promouvoir. De plus en plus de vendeurs BtoB se lancent dans l’e-commerce en vue de répondre à ces nouveaux besoins de consommation qui sont passés d’un canal physique à un canal, ou plutôt une multitude de canaux digitaux.

Ils sont d’ailleurs plus enclins à passer par un prestataire leur proposant une solution complète et personnalisée, que de chercher à construire eux-mêmes leur site e-commerce. Si vous aussi, êtes dans ce cas de figure, cela tombe bien, car nous vous proposons justement la création de site e-commerce !

site-e-commerce-garden-pool-1

L'enjeu de la cybersécurité

Avec l’usage croissant des outils digitaux, la question de la cybersécurité redouble d’importance. Une problématique dont est consciente la majeure partie des entreprises interrogées par le WEF (World Economic Forum). La protection des données clients et des fichiers professionnels face aux cyberattaques prend d’autant plus d’ampleur que les catalogues produits BtoB sont de plus en plus fournis et que les e-commerçants se lancent sur des projets de plus en plus importants.

L'essor des marketplaces

marketplace

Comment parler des tendances e-commerce BtoB pour 2021 sans aborder les marketplaces ? Ces plateformes commerciales de mise en relation acheteurs/vendeurs constituent déjà un canal très prisé dans le monde du BtoC. Il n’y a qu’à voir le succès de géants du web comme Amazon, Etsy ou ManoMano, et la « marketplacisation » d’enseignes comme LaFnac par exemple !

Certaines enquêtes vont jusqu’à estimer que les marketplaces représenteront 30% des ventes e-commerce BtoB d’ici 3 ans (contre environ 8% à l’heure actuelle). Les plateformes de marketplace BtoB affichaient d’ailleurs fin 2020 une croissance de pas moins de…81% ! Une tendance d’e-commerce BtoB révélatrice des nouveaux modes de consommation, du type de fonctionnalités que recherchent vendeurs et acheteurs et de la volonté des entreprises de vouloir concurrencer les marketplaces BtoC déjà bien implantées sur le web et par lesquelles passent certains professionnels.

Un besoin d'autonomie et de personnalisation

Au même titre que les sites e-commerce axés BtoC, les consommateurs des plateformes BtoB sont en quête croissante d’autonomie et de personnalisation. Concrètement, ceux et celles qui achètent à des fins professionnelles souhaitent pouvoir effectuer leurs commandes par eux-mêmes, sans avoir besoin de passer par un intermédiaire type représentant commercial.

Les e-commerçants BtoB retrouvent des problématiques déjà bien ancrées en BtoC comme la fluidité du parcours d’achat ou la facilité de trouver rapidement un produit ou une information spécifique.

Parallèlement, les consommateurs professionnels souhaitent une expérience d’achat de plus en plus unique, avec par exemple des recommandations pertinentes ou des suggestions personnalisées. La personnalisation de son site e-commerce prend alors toute son importance également lorsque l’on s’adresse à une cible BtoB.

La vente en ligne reste, dans l’inconscient collectif, très axée BtoC. Difficile de ne pas penser à son dernier achat personnel sur Amazon, Steam, Cdiscount ou Zalando quand on pense « acheter en ligne ».
Pour autant, l’e-commerce BtoB connaît lui aussi un essor sans précédent, et tend à se rapprocher du BtoC, tant dans sa démocratisation que dans ses problématiques stratégiques face à des comportements consommateurs proches de ceux que l’on note déjà chez les particuliers.

Livre blanc e-commerce à télécharger gratuitement

Récupérez un condensé d’informations pour vos projets E-commerce !

Suivez-nous !